développement commercial
modalités
Durée :
7 heures (1 journée)
Public :
Professionnels du commerce
Format :
Présentiel
Pré-requis :
Aucun prérequis
Accessibilité :
Oui
Objectifs pédagogiques
Identifier les mécanismes psychologiques qui influencent la décision d’achat (rationnel / émotionnel).
Mener une découverte approfondie, précise et structurée du projet vendeur/acquéreur.
Utiliser l’écoute active pour clarifier les besoins, réduire les doutes et instaurer un climat de confiance.
Traiter les objections classiques grâce à une méthode efficace.
Aider le vendeur/acquéreur à se projeter dans le bien et accélérer la prise de décision.
satisfaction
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contenu de la formation
Comprendre les enjeux de la découverte client
- Rôle clé de la première rencontre
- Erreurs courantes : découverte trop rapide, questions basiques, absence de reformulation
- Objectifs : clarifier, sécuriser, engager
Structurer un entretien découverte complet
Les 4 axes essentiels :
- Situation actuelle
- Motivations
- Contraintes / critères
- Projection & scénario idéal
Découverte acquéreur/vendeur : entrer dans le “vrai projet”
- Raisons profondes du projet
- Priorisation des critères
- Détection des non-dits
Découverte vendeur
- Motivations (temps, émotion, attachement, finances)
- Besoins psychologiques : sécurité, contrôle, certitude
- Détection du niveau de maturité
Maîtriser les questions professionnelles
- Questions d’ouverture
- Questions de précision
- Questions de validation
- Questions émotionnelles
La reformulation qui rassure et engage
- Reformulation du projet
- Reformulation des priorités
- Reformulation des peurs
Conclure un entretien découverte
- Résumé du projet
- Vérification de l’alignement
- Prochaines étapes claires
- Engagement du client
méthode pédagogique
Apports théoriques interactifs
Études de cas en fonction du secteur d’activité
Jeux de rôle, simulations, ateliers pratiques
Exercices d’écoute active
Débriefing collectif et individuel
modalités d'évaluation
Évaluation continue : participation et mises en situation
Quiz de validation des acquis en fin de session
Auto-évaluation de progression
Attestation de formation délivrée par Pertinence Formation.