Faciliter le processus de décision par l’écoute active et la compréhension du projet client
modalités
Durée :
7 heures (1 journée)
Public :
Tous
Format :
Présentiel
Pré-requis :
Aucun prérequis
Accessibilité :
Merci de contacter Sonia Chesnais – référente handicap
au : 02 20 05 01 50
Lieux :
Intra ou Inter (Pornichet)
Tarif :
3000€
Délais d’accès :
1 mois
Objectifs pédagogiques
Identifier les mécanismes psychologiques qui influencent la décision d’achat (rationnel / émotionnel).
Mener une découverte approfondie, précise et structurée du projet client.
Utiliser l’écoute active pour faire émerger, clarifier les besoins, réduire les doutes et instaurer un climat de confiance.
Traiter les objections classiques (prix, hésitation, peur de se tromper…) grâce à une méthode efficace.
Aider le client à se projeter dans le bien et faciliter la prise de décision.
satisfaction
Prestation du formateur
Respect du programme
contenu de la formation
Comprendre les enjeux de la découverte client
- Rôle clé de la première rencontre
- Comprendre le processus de décision client
- Erreurs courantes : découverte trop rapide, questions basiques, absence de reformulation
- Objectifs : faire émerger, clarifier, sécuriser, engager
L’écoute active au service de la décision
- Différents types d’écoute
- Réformulation, clarification, questionnement stratégique.
- Observer/identifier les signaux faibles et les non-dits.
- Développer la confiance dans l’échange avec le client
- Exercices pratiques en duo.
Structurer un entretien découverte complet
Les 4 axes essentiels :
- Situation actuelle
- Motivations
- Contraintes / critères
- Projection et scénario idéal
- Mise en situation : jeux de rôle.
Découverte client : entrer dans le “vrai projet”
- Raisons profondes du projet; Motivations (temps, émotion, attachement, finances)
- Priorisation des critères; Besoins psychologiques : sécurité, contrôle, certitude
- Détection des non-dits et du niveau de maturité du projet
Traiter les objections et les hésitations
- Méthode DESC adaptée au contexte immobilier.
- Les objections prix, timing, doutes, peur de se tromper.
- Comment transformer une objection en opportunité.
- Mise en situation : jeux de rôle.
Favoriser la projection et accélérer la décision
- Les questions de projection.
- La méthode 3P : perception – projection – proposition.
- Créer le “déclic” émotionnel.
- Atelier : “Aider l’acquéreur à se voir dans le bien”.
Plan d’action personnel
- Auto-évaluation de ses points forts et axes de progrès.
- Élaboration d’un plan d’action individuel de management.
méthode pédagogique
Apports théoriques interactifs
Études de cas (spécialisé en fonction du secteur si besoin)
Jeux de rôle, simulations, ateliers pratiques
Exercices d’écoute active
Débriefing collectif et individuel
modalités d'évaluation
Évaluation continue : participation, auto-diagnostic et mises en situation
Quiz de validation des acquis en fin de session
Auto-évaluation de progression
Une attestation de formation est délivrée.